البائع طلب $40 ألفاً فوق التقييم.

وصل التقييم بعد ظهر الخميس. $330,000 على عقد بـ $370,000. أربعون ألف دولار ناقصة. اتّصلت بي المشترية قبل أن أرى التقرير حتّى — المُقرض راسلها بالبريد الإلكتروني أوّلاً.

"ما الذي يعنيه هذا؟"

ما كان يعنيه: البنك سيُقرض على أساس $330,000، لا $370,000. إن أردنا الإغلاق عند $370,000، كان على المشترية أن تأتي بالفرق نقداً. أربعون ألف دولار نقداً، فوق دفعتها الأولى، في صفقة كانت تتمدّد فيها أصلاً.

معظم المشترين في هذا الموقف يفعلون أحد ثلاثة أشياء. يدفعون الفجوة. ينسحبون. أو يدعون وسيط البائع يدفعهم نحو "تقسيم الفرق"، الذي يبدو عادلاً لكنّه دائماً تقريباً أسوأ من الرياضيات التي قام بها المُقيّم بالفعل.

نحن لم نفعل أيّاً من ذلك.

ما الذي فعلتُه أوّلاً فعلياً

قرأت التقييم. مرّتين. ببطء.

يبدو هذا بديهياً. ليس كذلك. معظم وسطاء المشترين يتصفّحون صفحة الغلاف، ينظرون إلى الرقم، ويتفاعلون. القيمة الحقيقية للتقييم — للتفاوض، ليس فقط للبنك — تكمن في المبيعات المماثلة التي استخدمها المُقيّم والتعديلات التي أجراها.

في هذه الحالة، استخدم المُقيّم ثلاث صفقات مماثلة. اثنتان منها كانتا على قطع أراضٍ أصغر بكثير. واحدة كان لها قبو منتهٍ لم يكن لمنزلنا. التعديلات كانت قابلة للدفاع لكنّها متحفّظة. الرقم المُقيّم لم يكن خاطئاً؛ كان فقط الأرضية، لا السقف.

هذا أهمّ من أجل المحادثة التي كنت على وشك إجرائها.

المكالمة إلى وسيط البائع

اتّصلت بـ Mike — وسيط البائع. أجرينا أربع صفقات معاً. أثق بالرقم الذي يعطيني إيّاه؛ وهو يثق بالرقم الذي أعطيه إيّاه. هذا التاريخ هو التفاوض.

"Mike، رأيت التقييم." "رأيته. لست سعيداً به." "ولا نحن. إليك أين أنا."

أخبرته بثلاثة أشياء، بهذا الترتيب:

1. مشتريتي لن تدفع الفجوة. لديها المال، لكنّها لن تدفعه.
2. لن ننسحب.
3. كنّا مستعدّين للقاء البائع عند $340,000 — عشرة آلاف فوق التقييم — وسنُغلق خلال أربعة عشر يوماً، مع تحقّق مسبق من النقد للإغلاق.

الجزء الأخير كان النفوذ. البائعة انتقلت إلى منزل مستأجر في ولاية بعيدة. كلّ أسبوع كان المنزل تحت العقد لكن غير مُغلق كان أسبوعاً تدفع فيه إيجاراً ورهناً عقارياً على منزل تركته ذهنياً بالفعل.

ما حدث بعد ذلك

اتّصل بي Mike بعد أربع ساعات. البائعة أرادت $350,000. كان يطلب منّا أن نرفع $10,000 من رقمنا.

قلت لا. ليس لأنّي لم أستطع إقناع مشتريتي بالذهاب إلى $350,000 — كنت أستطيع على الأرجح. بل لأن التقييم أعطانا سقفاً صلباً على ما سيُقرضه البنك، والصعود $10,000 يعني وضع نقد أكثر على الطاولة لمنزل أخبرنا السوق المفتوح للتوّ أنّه يساوي $20,000 أقل.

قلت لـ Mike: "$340,000. أربعة عشر يوماً. أو ننسحب."

كنت أعلم أنّنا لن ننسحب. هو لم يكن يعلم. هذا الجزء أيضاً هو التفاوض.

البائعة قبلت $340,000 في صباح اليوم التالي.

كيف يبدو هذا من مقعد المشترية

دفعت مشتريتي $30,000 أقلّ من سعر عقدها. لم تدفع أيّاً من فجوة التقييم. أغلقت بعد أسبوعين.

لو كان لها وسيط مختلف — أو لم يكن لها وسيط — إليك ما كان سيحدث، بترتيب الاحتمال تقريباً:

• كانت ستدفع الفجوة، لأن هذا ما يفعله معظم المشترين عندما يقول المُقرض "أنت مدين بمزيد من النقد".
• أو كانت ستقسم الفرق عند $350,000، لأن هذا ما يدفع وسطاء البائعين نحوه ومعظم المشترين لا يقاومون.
• أو كانت ستنسحب، لأن المحادثة أصبحت صعبة ووسيطها لم يكن لديه خطّة.

الحيلة — إن كان يمكنك تسميتها حيلة — هي أن لا شيء من هذا يتعلّق بأن تكون مفاوضاً قاسياً. بل يتعلّق بقراءة التقييم بعناية، ومعرفة ما تستطيع مشتريتك فعله فعلاً، والاستعداد لوضع رقم حازم على الطاولة دون أن ترتجف.

ما أريد لكلّ مشترٍ أن يعرف

ثلاثة أشياء، بما أنّك قرأت إلى هذا الحدّ:

1. التقييم وثيقة تفاوض، لا وثيقة بنك. يخبرك ما يعتقد شخص مدرّب على تقييم المنازل أن المنزل يساويه في السوق المفتوح. هذه أداة، لا حكم.
2. البائع لديه حوافز لا تراها من الإعلان. كلّ بائع يدفع لمنزلين طوال فترة تعليق الصفقة. معظمهم متوتّر بشأن ذلك. وسيطك يجب أن يعرف كيف يكتشف ذلك قبل أن تكتب عرضك.
3. عبارة "فجوة التقييم" هي صديقة وسيط البائع. تبدو وكأنّها حقيقة من حقائق الكون. ليست كذلك. إنّها رقم يجب أن يأتي من مكان ما، وذلك الشخص عادةً هو أنت. اجعلهم يكسبون كلّ دولار منه.

تلك الصفقة أُغلقت يوم جمعة. أرسلت لي المشترية صورة لمفاتيحها.

لن أقول لك إنّ كلّ صفقة تسير هكذا. سأقول لك إنّ الكثير منها يمكن أن يسير.